博卡青年

領導的工作通常包含商談棘手的交易，應對強烈的反對意見，或是讓很不樂意的團隊同意去從事艱巨的任務。為了達成目標，我們不惜動用一切口頭手段。我們爭執不休，我們曉之以理，我們甜言哄騙，我們一諾千金，我們奉承拍馬，我們討價還價——好大一番嘴皮子功夫。
　　不過，我們中的大多數人卻很少考慮在進行言語活動時使用非言語行為。我們可以有意識地抬高語音，利用憤怒來占得上風，甚至拍案而起，從身體上居高臨下。但除此之外，我們對非口頭的說服手段一竅不通。
　　當我們不能有意識地運用非言語的姿勢來支持我們的論點時，我們便失去了最有力的說服武器。非言語的說服效果難於察覺，作用的發揮更加緩慢，且大多數情況下只對無意識的人奏效。這樣，它可以讓大家都保住顏面，避免在艱難的談判中陷得太深。從一開始就使用非言語的爭論方法，可以省下很多時間，免除很多麻煩。
　　在情緒高漲時，如何通過非言語的爭論方法克敵制勝？以下是三個基本步驟。一切都要巧妙地安排，讓對方無法察覺。
　　首先，映射對手的姿勢。映射可以建立起贊同感；在真正的談判開始前建立起非言語上的贊同感，可以免去潛在的麻煩。不過，千萬不能做得太明顯。辦法很簡單：當另一方採用某種坐姿或站姿時，你也採用相同的姿態。你可以慢慢地移動，直到與對方的姿勢多多少少地取得一致。
　　這一辦法的設想是，花些時間與別人採用大致相同的坐姿或站姿。這會在無意中向對方發送資訊——你與他們地位相當，也大體贊同他們。他們會開始信任你。但別忘了，不要做得太明顯了。
　　如果他們開始爭論、質問或是激烈地反對你，這時不要映射，要與他們處在一條線上。通常，激烈的言辭爭論來源於一個人想要得到傾聽、得到承認的願望。如果你與對手處在一條線上——即面對相同的方向坐著或站著——你會驚奇地發現，所有的抵觸常常就消失得無影無蹤。在這種方法中，你與對方肩並肩地站著，目光的方向要與對方相同。
　　這種動作很難做；當任何人質問你時，你會本能地背對著對方——或是接近對方，準備直接發生衝突。但是，請嘗試與對方處在一條線上，坐視對質情緒逐漸褪去。
　　如果緊張情緒依然高漲，請使用向下壓手的姿勢來抑制這種氣氛。當人們發了脾氣、感情激動時，把手攤開，手掌向下，放到大約腰部的地方，輕輕地向下壓幾英寸。如果坐在桌邊，你得把手放在桌子表面的水平線之上。還是那句話，這個動作必須巧妙地進行，不讓別人有意識地察覺到。如果必要的話，重複這個動作。這個手勢發出了明確的信號：冷靜下來，沒有什麼壞處。
　　當然，這些姿勢並不意味著我們就不需要進行口頭上針鋒相對的討價還價，但它們的確能夠更加輕鬆地緩和緊張局面。在不得不採用言語互毆之前，先試試非言語資訊的力量吧。